奢侈蹊徑

      其實，對于網站而言，買手的個人能力在運營初期非常重要，其人脈和聲譽能幫助找到一些不錯的品牌，但是隨著運營的深入，網站自身的定位、規模和服務就日益重要。

      以佳品網為例，目前其在線售賣的品牌超過500家，大部分與品牌商合作采用“寄售”的運營模式，即網站要求品牌商保留一定量的商品庫存，由買手精選適合的中國消費者偏好的貨品組織專場特賣活動，然后在前端用“限時特賣”的形式進行商品銷售，待“特賣”活動結束后，品牌商按照銷售情況發貨給佳品網，佳品網進行分揀包裝將貨品運達消費者。

      同時，佳品網對少數強勢品牌或者當季熱銷品類也會進行批量直接采購。但一般的情況下，佳品網在活動之前只要做出一定銷量的保底承諾即可，不需在前期支付大筆商品采購資金，進而降低商品成本，保證商品價格優勢。

      除了賣貨，品牌們往往也需要一些有價值的信息，比如網站具體哪些款式在中國賣得好，為什么能賣得好？哪些貨品設計比較符合中國人的審美觀等等？在哪些地域貨品更受歡迎？又適合做哪些推廣促銷活動，許多品牌們也希望網站們提供這樣的細節信息，比如，佳品網的買手們會提醒說，中國今年比較流行藍色。

      David發現，設計師品牌和獨立設計師品牌，他們對于網上渠道是最感興趣的，因為來中國國內開店成本高，網上銷售的初始成本則很低，尤其是如果擁有信譽良好的客戶群非常好，相當于免費的推廣。在佳品網，引進的包括箱包、手表、飾品等7大品類國際設計師品牌已超過200個。

      前新銳時尚雜志《SHOPPER東西》出版人兼總編輯李佳凝在今年創辦了專門與國際設計師品牌合作的衣櫥網。簡單來說，衣櫥網通過簽約國際當紅設計師，將他們的產品以電子商務的形式售賣。曾服務于法國國寶級品牌JEAN PAUL GAULTIER，美國暢銷市場品牌BCBG， 以及頻頻出現在熱門美劇中的美國當紅品牌CC SYKE，TREESJE等等都被衣櫥網納入旗下。

      李佳凝表示，“事實上，我觀察到國內時尚網購領域最核心的問題是沒有足夠多好的商品”。因此，不如去發掘供應更廣的設計師品牌。

      據周婷介紹，美國“限時特賣”網站Gilt出售的就不僅僅是品牌打折貨，實際進貨渠道相當部分來自于設計師的工作室，因為工作室作品中品牌商往往只買幾件作品，剩下的對設計師來講就是廢品，但這類產品有設計感，又是獨一無二的，可能會引起部分消費者獨特的興趣，進貨成本則較低。周婷注意到，中國最富裕的階層已經有意識淘汰一些所謂的“大牌”，轉而鐘情于體現其特質、品味的設計師品牌。

      業內已經有人意識到這個問題，比如黃勁、楊培鋒都表示將加大引進設計師品牌的力度。佳品網目前以每個月5-8個品牌的速度引進國際設計師品牌和國際潮牌，但短期內仍然會堅持“限時特賣”的運營模式，畢竟資金利用效率高，對消費者消費趨勢把握更為靈活。

      針對周婷的說法，David認為，“限時特賣”一樣有一部分細分的人群，“確實有消費者非打折扣不買”，但是，他同意周婷說的，不要把眼光放在大牌子上，關鍵是能仔細地辨別出有前途的設計師品牌，提早建立聯系。

      但是，“特賣場”對走秀網只是一種補充，其戰略定位是一個時尚名品的常規銷售平臺。針對京東商城這種綜合類網站的競爭，黃勁說，經營時尚品類缺的不是錢，而是“人以及基于人的商業關系”。因為中國的時尚產業起步較晚，商業關系的建立只是剛剛開始。

      就在前不久，楊培鋒還到美國見了Gilt的創始人兼CEO Kevin Ryan，后者熱情地跟楊培鋒分享了2個多小時，對Gilt模式沒有任何的保留。除了一兩年內不打算進入中國外，Kevin Ryan還告訴他，Gilt也打算增開當季新品的頻道了——這意味著低價不再是唯一的制勝之道鍵。

      或許在不久的未來，中國的奢侈品折扣網站們也能享受同樣的待遇：將當季的時尚傳遞給網民，但這種對貨源的把控力，還需要相當的時間來培育。