從業(yè)五年的David是佳品網(wǎng)的一名買手，平時的工作就是與各類國外時尚品牌打交道。加入公司以來，其感受最深的是“中國影響力”：“剛去的時候，以為國際大牌不好打交道，但他們一聽我們是從中國來的，都很客氣。”此前，David的采購經(jīng)驗主要限于國內的品牌。
在時尚界，買手是一種高端職業(yè)，能將品牌商、渠道、消費人群連接起來。一個時裝發(fā)布會，資深買手往往被請到第一排就坐。
David的核心工作，就是確定符合網(wǎng)站定位的品牌、找到品牌商然后建立穩(wěn)定的合作關系。佳品網(wǎng)內部設有一個7人決策委員會，按照品牌的影響力、市場歡迎程度、產(chǎn)品品類等因素確立一個品牌列表，其中包括國際一線大牌、國際品牌副牌、國際著名設計師品牌。
買手們的忙碌，源于國內線上的奢侈品消費大門已經(jīng)開啟。去年至今年7月，中國電子商務網(wǎng)站總額為41.3億美元的融資里，奢侈品類占5.8%，融資筆數(shù)占了11.2%。據(jù)易觀國際發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2011年第2季度中國奢侈品網(wǎng)購市場交易規(guī)模達到34.5億元。預期全年交易額將達到160億元，中國時尚消費人群的購買力正迅速放大。
中國買手
如今，幾乎所有時尚網(wǎng)站都會強調買手團隊的搭建，比如佳品網(wǎng)現(xiàn)有海外團隊超過50名，其中北美超過20位，歐洲有15位，本土買手團隊超過50名；走秀網(wǎng)現(xiàn)在海外團隊約20名左右，而本土買手團隊則有上百人，預計2012年海外團隊將擴充到50人。
外經(jīng)貿(mào)大學奢侈品研究中心執(zhí)行主任周婷博士這樣解說買手與普通采購的差別：同款服裝，采購員習慣從S號、L號、XL號三種尺寸的服裝里各拿5件，“買手經(jīng)驗老道至什么程度？L號在中國可以賣10件，S號拿5件，XL拿兩件就夠了。買手能對成本、需求和流行趨勢進行綜合判斷，尤其是高級買手，都在行業(yè)摸爬滾打多年，年薪基本百萬以上。”。
走秀網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人、首席戰(zhàn)略官黃勁找買手的三大要求是，“數(shù)學好、談判能力強、熱情高”；楊培鋒強調的是把握流行趨勢的“嗅覺”，太中庸的商品消費者看了沒感覺，太超前的貨品容易滯銷砸在自己手上，要的效果是“剛好能領先大眾半步”。
佳品網(wǎng)CEO楊培鋒承認，排名前50的大品牌貨源確實不好找，佳品創(chuàng)業(yè)早期，一樣得從國外奧特萊斯折扣店去掃貨。他的觀察中，至今為止，國內沒有一個網(wǎng)站能與頂尖的奢侈品牌達成直接的戰(zhàn)略合作。
黃勁個人的解釋是，大牌子在中國地面店生意都好得顧不過來，還沒空搭理網(wǎng)上的合作者。波士頓咨詢公司（BCG）合伙人、大中華區(qū)董事總經(jīng)理呂晃則說，“對于富裕的消費者而言，他們依然推崇在實體門店的實際接觸，而品牌公司也希望通過其無可挑剔的服務維持其豪華形象，因此，線上渠道被品牌商更多只被視作是營銷、溝通和客戶服務的一種渠道。”
如此一來，這非常考驗買手的游說能力。假使有個鐘表品牌準備進入中國，一段典型的游說臺詞可能是這樣的：“檔次定位準備靠近天梭還是卡地亞？要不咱們先取一個中間價吧，拿到網(wǎng)站上試銷一下。這就是網(wǎng)站銷售的好處，拿消費者數(shù)據(jù)立竿見影，要是換個實體店數(shù)據(jù)一年才能出得來。其實，中國消費者沒有你想像的收入那么高，不如給我們供貨價放低一點培養(yǎng)市場，我們有現(xiàn)成的上百萬用戶群，也省了你胡亂打廣告的錢。”這些是買手們的常用“技巧”，但品牌商們被說服，往往還是因為它們關注的是這些買手背后代表的中國購買力。黃勁曾遇到過歐洲的制表商，有些品牌進來前一年銷售額不過1億美金，但來中國能放大數(shù)倍，“我們跟他們大筆砍價，沒有一個人起身會走走”。
“我跟美國一個品牌商談，人家上來就問，如果把中國市場都交給你，你能賣多少？過去3年中國電商消費人群的購買能力和品牌升級都能看到，不少品牌我們做1個月的促銷抵得上人家單店1年的銷量。”黃勁說，走秀網(wǎng)單個SKU的銷量曾達到過數(shù)千件。
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