商業地產行業的招商經理曾是一個令多數人艷羨的職業，在當今這個既拼顏值又拼爹的時代，無論夏天冬天，總是白襯衫領帶西裝，再配上锃得發亮的油黑發亮皮鞋，怎么說也象極了一個風度翩翩的公子，出入商務車跟隨，左手握有印刷精美的名片，右手拎著筆記本電腦，與各時尚品牌、龍頭商家高談闊論，出入星級酒店名媛會所，參加各種招商大會小會用現在年輕人流行語就是“裝逼耍酷”那可不是蓋的.....曾幾何時風光無限的招商經理，真應了那句三十年河東，三十年河西，現招商經理的工作不好做了，滿大街汗流夾背地毯式掃街拓客，見到一個“小品牌”胃疼也要帶著微笑恭迎，然商業地產招商經理這份“工”也不是誰都能做的，任你MBA或博士后也無法馬上上手，需要多年職業生涯積累與沉淀，說他是“技術活”一點也不過份，有感于此遂作此文。  一、腦子里要裝“數” 作為一位商業地產招商經理或總監，對于自己項目的招商目標年季月目標分解任務了然于胸，意向簽約目標多少每季每月每周多少簽約數，已交全款商家數，觀望的商家數等都必須做到心里有數，離目標還有多少差距，如何來完成。你腦子里得有一個清晰的數據，如果你的領導問你，你還要打電話問文員或你的助理，甚至，你還要臨時打開電腦查，要不就是又轉頭問下屬的，不用問了，你的招商工作肯定不扎實，因為你心里根本沒裝數，為啥，如果我問你銀行卡里多少錢，我不相信你會轉身打電話問銀行的經理幫你查，我相信你連卡上小數點后面還有多少位數到，多少分錢你都一字不漏的記得一清二楚。 二、心里邊要裝事 招商項目處于什么樣的工程階段，能否配合招商完成節點，工程條件是否與落位商家物業技術用房物業條件相符?存在哪些問題?解決這些問題的思路手段資源妥善與否足夠，實際效果明顯與否，心里邊得有本帳。學會從這些信息大碰撞中發現關鍵路徑的關鍵問題是經驗積累，暴露問題的節奏與層面是管理藝術，解決問題的思維結構、資源獲取和執行力度更是能力體現。 想做好招商工作，要盡力做到最好，優秀的招商經理或總監心里邊肯定得裝有“事”，如果吃飯他走神了，聊天他跑題了，啪啪他打電話了，請原諒他(她)，這是個“腦力勞動者”。 三、手里邊有活 作為招商經理或總監，每月、每周或每天的各種報表，各種報告，各種PPT，各種文件，各種媒體，各種品牌資料美圖，各種活動，各種朋友圈，各種講話稿，各種談判，各種風暴，各種參觀......要做到不漏項，不差事，滴水不漏，不努力，不用心談何容易!如果他一時沒接你電話，沒回你信息，不參與微信聊天，經常缺席聚會，請原諒他(她)，這是個體力勞動者。 四、把團隊掛在嘴邊，放在心上 招商經理或總監就是帶兵打仗，想讓商家相信你，想讓下屬招商人員鐵了心頂住壓力跟著你干，大手一揮你帶領隊伍就將“山頭”攻下來，你憑的是什么?其實，人是最簡單也是最復雜的生物，所謂簡單，就是尊重;所謂復雜，就是需求多樣且變化。優秀的招商團隊領頭人要善于分門別類應時應景分析梳理好這些多樣且變化的需求，根據已掌握的資源，如何靈活運用平衡術，達到既滿商家的需求，也能符合公司的目標;同時在帶團隊方面也要有一定的管理手段，并給予你的團隊成員各個不同的個體現實的、潛在的一定滿足或未來發展機會的滿足，商家才會簽約進駐，團隊才會有積極性，才肯跟你干，才會發自內心跟你干。因此，作為招商經理，不是光耍嘴皮就行，時間長了會露馬腳;光放心里也不行，時間太短，現80、90后的年輕人看不到。 五、該翻臉就翻臉 除了討好客戶沒有人是值得我們討好的。 說招商就是軍隊也不過份，帶招商隊伍也相當于帶軍隊打仗，下了班勾肩搭背稱兄道弟怎么都行，但上戰場你丫頂不上去山頭攻不下來就是欠收拾。 招商客戶也一樣，你來我這里是做生意的，但你能否引導他們，讓他們也不能單純為了做生意，要讓他們做有“理想的生意”或行業標桿的生意，做提升品牌或形象的生意，對你商戶嚴格不是僅僅我好，其根源上也是為你好，所以，招商經理或招商總監并不是無原則一味妥協討好租戶，有必要也要學習咱們敬愛的周總理在聯大，針對對某些別用心的國家一樣義正嚴詞地敢于亮劍、敢于批判。 批評和表揚都是管理手段，無論與多牛逼的拓展或自已下面的招商人員，什么時候夸，什么時候罵是個管理技巧，以刺激狀態實現招商目標為目的，所以罵人沒什么大不了的，往日無冤近日無仇，轉回頭你可又摟著人家喝酒去了，多年以后都是戰友兄弟。 六、勇敢說不 公司管理再科學也有考慮不周到的地方，設計與招商不匹配，工程與招商不匹配，銷售與招商不匹配;定位與招商不匹配、硬件與招商不匹配都會發生......招商團隊集體有時都會累“吐血”了，績效考核倒數第一，在招商的生涯中，總會因有的項目天時地利人和等各種因系或自已招商工作管理不到位的地方，你也得給領導進步的空間不是，你別憋著，容易出內傷，有時也要學會勇敢說不，也是對事業負責任的態度嘛。 七、出現在最困難的地方 招商經理是干嘛的?就是扛事的!你定完目標，做好計劃，匹配資源，動員到位，按部就班推進的，你就別去添亂了，哪里招商工作進度不正常，哪里完成指標不理想，哪里招商小組狀態不對，哪類市場競爭激烈，哪里又有突發事件，你就往哪撲，只有解決這些問題才有價值，處理這些難題更有意義。 八、善于休息 商業地產企業在考核招商時，沒必要看你加了多少班、開了多少會、寫了多少文件、拍了多少馬屁。對企業而言，實現招商目標才是王道，才有價值，解決問題要以一個健康的身體和飽滿的精神狀態為前提。所以，如何在飽和的、高壓的工作間隙抽身而出善于休息，也是一個優秀招商經理或總監的必修課，會休息才會更好地工作哦。 九、打不敗的小強  商業地產招商百分之七十以上的工作都不會按計劃來的，突發事情特多，從事這行業的朋友應深有同感吧，當你的同事有問題、有困難才找到你這里來，你也不是神仙，未必都搞的定;當有的商業地產企業，因為招商難花高薪聘請你去負責項目招商，當你滿懷豪情雄赳赳地奔赴前線時，結果你打了敗仗，你嘔心瀝血、累得吐血、滿身傷痕，竭盡全力死而后已的心都有了，但還是沒完成老板給你定的招商目標。這個時候，要有解決問題的韌性，要有舍我你還能其誰的自信，也要有遇到困難不輕言放棄，不認輸的職業精神。當然，一味地鐵了心走到底堅持就是勝利，未必適合所有的招商經理，在這個時候有一種“撤退”叫勝利!也還有一種“堅守”留下繼續奮斗也叫勝利!當然，前提是老板“寬宏大量”不炒你魷魚。在這個時候你身心俱疲，朋友，你或許要學會，有一種“放棄”叫解脫!有舍才有得嘛。（文/熊杰 2016/06） *第一商業網專欄原創文章由作者授權發表，轉載須經作者同意，并注明來源：第一商業網專欄+熊杰。 |
