一、課程背景：
在當(dāng)前國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化、產(chǎn)品高度同質(zhì)化的背景下，如何快速掌握提升終端門店銷量的關(guān)鍵技能？如何讀懂消費(fèi)者的心，快速提升商品力、顧客力、員工銷售力，無成本倍增終端門店業(yè)績(jī)，讓經(jīng)銷商變成樂呵呵的“贏銷商”？！
首先，讓我們靜下心來，先想想下面的問題：
1） 你仔細(xì)想過沒有，門店銷售為什么上不去？影響門店銷售的八大關(guān)鍵指標(biāo)，哪個(gè)地方是你的門店的短板？是商圈客流？入店率？成交率？客品數(shù)？品單價(jià)？還是回頭率？等等。對(duì)于門店來說，是先提升客單價(jià)，還是先提升客流量？具體又如何采取針對(duì)性的“理念+方法+工具”模式，例如超級(jí)漏斗分析法，實(shí)現(xiàn)門店銷量的持續(xù)提升？
2） 商品問題是門店一切問題的源泉，因?yàn)轭櫩椭饕莵碣I東西，而不是來買氛圍或環(huán)境的！如何根據(jù)商圈和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，根據(jù)價(jià)格帶、商品角色為門店采配合適的商品？如何提升商品周轉(zhuǎn)，避免賺到錢都成了一堆庫(kù)存？這是店長(zhǎng)和經(jīng)銷商必須掌握的核心商品技能；
3） 終端營(yíng)銷為門店的銷售插上翅膀。如何策劃一次成功的賣場(chǎng)營(yíng)銷，如何根據(jù)顧客的5W1H分析，站在顧客的角度，擬訂主題、設(shè)計(jì)POP、活化氛圍。。。，激發(fā)顧客的消費(fèi)欲望而而不是一味的降價(jià)促銷，是店長(zhǎng)和經(jīng)銷商必須掌握的賣場(chǎng)營(yíng)銷技能；
4） 未成交的顧客永遠(yuǎn)比成交的顧客多。公司的所有報(bào)表和POS機(jī)，都只能分析已銷售品項(xiàng)。有多少銷售機(jī)會(huì)被“默默的流失了？”、有多少意向顧客“因?yàn)閮r(jià)格的原因”而離店了、有多少意向顧客“因?yàn)槠放普J(rèn)知的原因”而棄店而去？。。。，連鎖總部、經(jīng)銷商，甚至是店長(zhǎng)都經(jīng)常出現(xiàn)“兩眼一抹黑、糊涂兵打糊涂仗”的局面。作為經(jīng)銷商和店長(zhǎng)，如何應(yīng)用“魚網(wǎng)分析法”，實(shí)時(shí)監(jiān)控顧客“未購(gòu)買關(guān)鍵因素透視表”，從為高效提升成交率和客單價(jià)？
5） 再好的商品，也是靠員工賣出去的。基層員工流動(dòng)大，老員工“油鹽不進(jìn)”，不積極不主動(dòng)，怎么辦？如何優(yōu)化績(jī)效和激勵(lì)體系，例如借鑒連鎖行業(yè)的“事業(yè)部制”員工激勵(lì)機(jī)制，讓員工主動(dòng)想干而不是店長(zhǎng)逼著他干，讓員工主動(dòng)想學(xué)想用提升業(yè)績(jī)的工具方法，而是你逼著他學(xué)逼著他用。。。，這是店長(zhǎng)和經(jīng)銷商須掌握的員工激勵(lì)和銷售技能工作坊；
6） 一個(gè)門店業(yè)績(jī)的支撐，回頭客是關(guān)鍵。如何有效增加顧客回頭率、交叉購(gòu)買率？如何經(jīng)營(yíng)會(huì)員，強(qiáng)化與會(huì)員的互動(dòng)，而不僅是發(fā)發(fā)促銷短信？例如通過分析顧客購(gòu)買規(guī)律，實(shí)施個(gè)性化、定制化營(yíng)銷設(shè)計(jì)，或者通過歐美連鎖業(yè)最前沿的“顧客樹”管理模式，即使是地址遠(yuǎn)遜競(jìng)爭(zhēng)店的店面，也讓它達(dá)到98%以上顧客回頭率，保證銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提升？
國(guó)際視野、中國(guó)實(shí)戰(zhàn)：中國(guó)海歸連鎖顧問第一人、留英連鎖專家劉文烽老師品牌課程《模式制勝：快速提升門店銷量「六脈神劍」》-----來自連鎖業(yè)專家團(tuán)隊(duì)在國(guó)際連鎖企業(yè)十?dāng)?shù)年的實(shí)踐研究和英國(guó)、法國(guó)等歐洲連鎖業(yè)前沿的創(chuàng)新總結(jié)，中國(guó)連鎖業(yè)快速提升終端銷量的金牌實(shí)戰(zhàn)課程，為你提供快速提升終端門店和經(jīng)銷商業(yè)績(jī)的“理念+方法+工具”的1+1+1全程實(shí)戰(zhàn)解決方案。
二、培訓(xùn)收益：
1、 有效提升終端門店銷量增長(zhǎng)的理念、方法與工具。
2、有效掌握推動(dòng)終端門店銷量增長(zhǎng)的關(guān)鍵KPI指標(biāo)。
3、明確門店商品管理目的："銷量才是硬道理，向周轉(zhuǎn)要利潤(rùn)”。
4、降低10%的未成交率，效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過提升20%的客流量！
5、快速掌握提升門店銷售的營(yíng)銷方法、套路和對(duì)策。
6、學(xué)會(huì)實(shí)施回頭客管理，利用顧客樹分析，定制化營(yíng)銷提升業(yè)績(jī)水平；
7、為連鎖企業(yè)的終端系統(tǒng)培養(yǎng)門店高手，讓經(jīng)銷商變成“贏銷商”。
三、培訓(xùn)對(duì)象：
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)、經(jīng)銷商、店長(zhǎng)等渴望提升門店銷量專業(yè)人士
四、培訓(xùn)形式：
咨詢式培訓(xùn)：理念+方法+工具，案例研討、小組互動(dòng)、角色演練
五、課程大綱：
第一單元：漏斗分析法的應(yīng)用：門店銷量的八項(xiàng)KPI指標(biāo)
為你解決：門店銷量才是硬道理
1、銷售額＝客流量×入店率×觸碰率×體驗(yàn)率×成交率×回頭率×品單價(jià)×客品數(shù)
2、如何找到門店銷量問題的桶底？如何找到引爆門店銷量問題的“核按鈕”？
3、要銷量？找漏斗：門店銷量問題的“超級(jí)漏斗法、問題樹方法”實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
4、理念+方法+工具："漏斗分析+商品庫(kù)存+終端營(yíng)銷+魚網(wǎng)分析+員工管理+回
頭率"的終端銷量寶典。
第二單元：“商品與庫(kù)存周轉(zhuǎn)”
為你解決：商品問題，是連鎖企業(yè)一切問題的源頭
1、連鎖企業(yè)，說到底是賣東西的
2、如何讓門店的商品結(jié)構(gòu)最適合當(dāng)?shù)氐男枨螅块T店如何選品、如何采購(gòu)？
3、終端門店的商品數(shù)、庫(kù)存目標(biāo)、存銷比多少才是合理的?
4、如何利用產(chǎn)品貢獻(xiàn)度分析，商品更新1234法則
5、向周轉(zhuǎn)要利潤(rùn)：如何避免“死貨”擋了“活貨”的財(cái)路
6、如何利用2080模式、品類角色模式，打造產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)
7、價(jià)格磁石模式：讓你不通過“價(jià)格戰(zhàn)”，營(yíng)造“實(shí)惠”的價(jià)格印象
8、連鎖企業(yè)的價(jià)格魔方：讓商品從“貴”變“不貴”
心理性價(jià)格帶、價(jià)格線、價(jià)格重心的設(shè)計(jì)密碼
9、案例分析：解析商品密碼-全球500強(qiáng)冠軍沃爾瑪?shù)蹏?guó)商品模式解讀
第三單元："終端營(yíng)銷創(chuàng)新"
為你解決：讓你的門店顧客盈門
1、 鎖企業(yè)如何避免掉入“促銷=降價(jià)”的惡性循環(huán)怪圈？
2、 如何應(yīng)用5W1H分析，擬訂主題、設(shè)計(jì)POP，讓門店氛圍活起來？
3、 如何策劃門店?duì)I銷，解決門店客流量不足問題？
4、 如何策劃門店促銷，解決門店客單價(jià)低的問題？
5、 如何評(píng)估促銷活動(dòng)的有效性，而不僅是搶購(gòu)活動(dòng)？
6、 歐美最新“生活提案化”終端營(yíng)銷模式解碼，引領(lǐng)和激發(fā)消費(fèi)需求
7、 小組演練：如何針對(duì)門店需求，成功策劃一次門店促銷活動(dòng)？
第四單元："未成交顧客：魚網(wǎng)分析法"
為你解決：無成本倍增營(yíng)業(yè)額
1、 未成交顧客永遠(yuǎn)比成交的顧客多；
2、 減少10%的未成交率，效益大于增加20%的客流量！
3、總部如何通過“魚網(wǎng)分析：未成交顧客追蹤”，無成本倍增業(yè)績(jī)水平？
4、門店如何通過“魚網(wǎng)分析法”，找出最能提升門店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵點(diǎn)？
5、門店如何通過“魚網(wǎng)分析法”，大幅提升門店員工的關(guān)聯(lián)銷售能力？
6、小組討論：結(jié)合本公司現(xiàn)狀，如何快速降低終端門店的“未成交率”？
第五單元："員工激勵(lì)與銷售技能"
為你解決：從“你要員工干活”，到“員工主動(dòng)搶活干”
1、再好的商品，也是靠員工賣出去的；
2、如何解決員工不積極不主動(dòng)（激勵(lì)問題），或太熱情強(qiáng)賣強(qiáng)賣（技能問題）？
3、 如何分析員工需求，優(yōu)化績(jī)效和作業(yè)流程，讓冷臉一張員工“活”起來？
4、 執(zhí)行力是企業(yè)的生命力。構(gòu)建4F執(zhí)行力體系，解決好東西執(zhí)行不下去問題。
5、案例分析：某連鎖企業(yè)采用“事業(yè)部”制，無成本提升3倍的營(yíng)業(yè)額？
6、現(xiàn)場(chǎng)銷售管理：如何從“趕客”的話術(shù)，升級(jí)為“迎客”的話術(shù)
第六單元："顧客回頭率"
為你解決：讓你的門店成為“吸客石”
1、思維一變天地寬：會(huì)員管理創(chuàng)新，鎖住那顆心
2、如何解決傳統(tǒng)“會(huì)員日、會(huì)員積分”效果越來越差的問題？
3、如何利用“顧客進(jìn)銷存”管理，解決顧客流失的問題？
4、日本式會(huì)員管理應(yīng)用，2080模式，提升會(huì)員的來店次數(shù)和回頭率
5、歐洲式會(huì)員管理應(yīng)用，顧客樹模式，實(shí)施定制化營(yíng)銷，提升銷售業(yè)績(jī)
6、案例分享：某連鎖店如何通過會(huì)員管理創(chuàng)新，取得98.6%的顧客回頭率？
7、小組演練：結(jié)合本公司實(shí)際，如何通過會(huì)員創(chuàng)新，提升回頭率提升銷售額？
第七單元：如何使用改善門店問題的工具
為你解決：理解+方法+工具，一站式解決門店銷量提升問題
工具一：《超級(jí)漏斗法：快速提升門店銷量問題樹分析表》的應(yīng)用
工具二：《心理性價(jià)格帶：競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查與分析表》的應(yīng)用
工具三：《魚網(wǎng)分析法：進(jìn)店未成交透視分析表》的應(yīng)用
工具四：《顧客樹管理：顧客轉(zhuǎn)移分析報(bào)告》的應(yīng)用
六、講師介紹
劉老師（Leo）：留英連鎖模式專家，中國(guó)海歸連鎖顧問第一人，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會(huì)全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)技術(shù)標(biāo)委員會(huì)委員，中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)專家委員, 北京大學(xué)MBA/中國(guó)人民大學(xué)EMBA/中山大學(xué)EDP 等特聘老師，歷任職國(guó)際連鎖企業(yè)和英國(guó)、法國(guó)等海外連鎖創(chuàng)新實(shí)地研究經(jīng)歷，畢業(yè)于英國(guó)薩里大學(xué)零售管理學(xué)碩士學(xué)位(MSc Retail Management, University of Surrey, UK)；“連鎖企業(yè)•模式制勝”中國(guó)倡導(dǎo)者（高贏利門店+低成本復(fù)制=打造你的連鎖帝國(guó)）；
劉老師是中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)全國(guó)峰會(huì)和系列培訓(xùn)主講老師，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)全國(guó)峰會(huì)和系列培訓(xùn)主講老師，國(guó)家商務(wù)部流通產(chǎn)業(yè)促進(jìn)中心和《信息與電腦》全國(guó)研討培訓(xùn)主講老師，廣東省連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)、廣州市連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)、深圳連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)等系列峰會(huì)和培訓(xùn)主講老師，中國(guó)藥店雜志-中國(guó)藥店商學(xué)院全國(guó)系列峰會(huì)和培訓(xùn)主講老師，聯(lián)商網(wǎng)、第一商業(yè)網(wǎng)、華南商業(yè)網(wǎng)系列研討培訓(xùn)主講老師，《銷售與市場(chǎng)》、《贏周刊》、《中國(guó)商貿(mào)》、《超市周刊》等系列研究文章作者,《中國(guó)藥店》和全球品牌網(wǎng)專欄專家, 全國(guó)公開培訓(xùn)和針對(duì)性輔導(dǎo)的部分受益企業(yè)包括廣百、重百、武漢中百、武漢中商、上海百聯(lián)、SOGO、百盛、王府井、天虹商場(chǎng)、歲寶百貨、海雅商業(yè)、居然之家、國(guó)美、順電、迪信通、湖南步步高、人人樂、7-11、美宜佳、好利來糕點(diǎn)、琪朗燈飾、品上照明、金鉑利鉆石、八馬茶葉、味之牛廚、雪麗阿姨、金夫人、BOSSSUNWEN、新百麗鞋業(yè)、卡爾丹頓、卡奴迪路服飾、沃客服飾、藍(lán)天龍服飾、萬象錦程服飾、廣保豐田、海王星辰、東阿阿膠、修正、惠氏、亨氏、絲寶、雙匯、美的、中國(guó)勁酒等數(shù)百家企業(yè)。
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