2020年注定是一個魔幻的一年，麥當勞大促上熱搜，海底撈漲價也上熱搜，一漲一跌，一褒一貶，換來的卻都是各門店的排隊。

   兩個極端看傻了不少吃瓜群眾，更讓不少餐飲人感到更加彷徨，2020年的餐飲行業該怎么辦？或許是大多人都在尋找的答案。

   市場經濟下，本來價格是企業的自主行為，但也能從這漲跌中看出餐飲業的分化發展趨勢。

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經此一“疫”，餐飲行業分化趨勢將非常明顯

   有的漲價，有的降價促銷，餐飲業內人士指出，這是企業根據自身的特點作出的不同選擇。

   1、從產品面來分析

   肯德基和麥當勞的產品是標準化的快餐，營業重點是外送外帶，更強調效率優先；而海底撈西貝以服務和社交為賣點，堂食占更大比重，更強調體驗優先。

   與疫情之前相比，物流成本、食材成本等漲價或波動，從而造成成本上漲。在固定成本不變的情況下，客流量降低，毛利不足以支撐成本開支的情況下，企業會調高毛利。

   財報顯示，2019年海底撈的員工成本大幅上升59.3%至79.9億元，占總營收的30%以上。

   2、從用戶層面分析

   對于任何一種消費品來說都是會被區分層級的，不同客單價的餐飲店會面臨不同的消費者，不同的消費者就預示著餐飲店需要有不同的營銷策略。

   得精準用戶者得天下。海底撈走的是粉絲經濟、麥當勞走的是大眾經濟。

   海底撈西貝這類中餐正餐，客單價高走的是價值路線，目標顧客對漲6%價格不太敏感，更在意的是品質、安全、身份認同等因素。

   而麥當勞、樂凱撒等快餐，低客單價走的是流量路線，高頻消費更在意價格、便利、衛生等因素，快餐只能犧牲利潤保流量。

   這就是為什么海底撈漲價了該排隊的還是排隊，而麥當勞打折了，同樣也是該排隊的排隊。

   成都露露的下午茶企業管理有限公司徐露認為，海底撈、西貝是從市場規律的角度出發，基于成本的上漲而做出漲價的決定，屬于內部思維；

   而麥當勞和肯德基是也是從市場的角度出發，拉動流動性的角度，通過會員低價的活動，一方面沉淀了私域流量，另外一方面大批量的收割市場的美譽度，典型的外部視角。

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保利潤還是保流量，快餐向左

   經過幾個月的疫期閉關，大家口袋都空了，對于消費肯定變得小心謹慎了，快餐是剛需但也更要剛需價。

   從日本的餐飲發展軌跡來看，能在大社會事件后崛起的餐飲品牌，如丸龜缺面、食其家等都是走極致性價比路線。

   讀過《三體》的小伙伴肯定知道黑暗森林法則，不同文明(比如地球人類文明)就像黑暗森林中的獵人，誰都不知道別人是善意還是惡意，一旦在黑暗森林中暴露自己，就會被高維文明開槍。

   疫情帶來的不確定，像極了黑暗森林，每個品牌都想活下去，這時候，對于高維文明，誰先開槍誰贏。

   于是，我們看到了9.9元麥辣雞腿漢堡，39元的單價桶，1元每杯的KFC咖啡，半價的漢堡王漢堡，29元兩份的必勝客意面......在黑暗森林中，每種文明都為了生存而戰！

   樂凱撒也打響了第一槍，在小程序推出9.9元購100元券，僅限4.8-4.10三天開搶，據樂凱撒品牌伙伴介紹，第1天銷量就突破10萬+張券，預計3天會達60萬。

   可見，疫后消費力不是沒了，而是被壓抑了，需要一個“優惠”的勾子來打破平衡。

   對于麥當勞，總是以各種優惠給消費者一種“我賺了”的錯覺。

   我們以很火的「麥當勞半價桶」作為例子。麥當勞的家有金桶，原價81，現價39，麥當勞為什么這么賣？

   1、刷好感

   非常時期，誰的價格更剛需更有性價比，誰就在消費者心里增添一份好感，危機是收割人心的好時期。

   2、清空庫存。

   例如平時顧客點單不多的產品，出于盡快消耗原料的目的，需要加快銷售和推薦。

   3、制造話題度。

   基本上麥當勞每次搞優惠活動，我們都能在微博、朋友圈等地方窺知一二。

   昨天的熱搜2.7億的閱讀量，麥當勞幾乎是以極小的代價，給自己打了一波廣告：

   4、價格歧視

   一個餐廳要想賺錢的話，想辦法讓每個人都掏錢，是重中之重。

   那怎么樣才能讓每個人都掏錢呢？很簡單：設置優惠，比如優惠券與優惠套餐。

   因此經常說的“價格歧視”策略，在麥當勞的表現就是：

   麥當勞通過設置適當的優惠措施（如優惠券、優惠套餐等），來刺激不同的顧客來買買買。

   出手闊綽的人隨便點，反正不差錢；而精打細算的人，有優惠措施幫助他們點餐。

   作為代價，他們失去了部分自由選擇的權利，只能選擇優惠套餐里提到的食物。

   第二杯半價就是這個打法，對消費者來說，他們能以更優惠的價格吃到麥當勞；對麥當勞來說，他們也能從中獲取利潤。

   因此【價格歧視】雖然帶有歧視二字，但實在稱不上是貶義。而這樣的策略，正越來越多的被其他餐廳模仿借鑒。

03

餐飲店們該怎么辦？

   從各地各種門店轉讓的消息來看，我們知道已經有不少人已經撐不下去了，畢竟大多個體餐飲門店經不起這樣的折騰，但是還在堅持的人該怎么辦呢？

   雖然疫情已經穩定，而大多數人也都走出家門，但是為什么會出現有些店火爆、有些店冷到發凍的原因，那么究竟什么樣的店能夠最先恢復？

   1、品牌門店。

   這毋庸置疑，他們擁有更好的品牌信任度，這其中包括干凈明亮的門店，標準的消毒流程等等，這是品牌擁有的絕對優勢。

   2、擁有穩定消費群體的門店。

   不少老店、疫情前就生意火爆的門店也基本都迎來了生意的復蘇。

   除了這兩類門店之外，其他的幾乎都還是慘淡的。那么該怎么辦呢？總不能坐著等死吧，畢竟慢慢的消耗是最痛苦的折磨。

   對于所有餐飲店來說目前能夠做的并不多，但并不代表什么都做不了，至少還有幾點自救法可以嘗試看看：

   1、做微商。

   沒有看錯，將自家餐飲店搬上微信，利用好自己的私域流量進行銷售，如今已經有不少人進行這方面的嘗試，并且收獲了非常不錯的效果。

   當然做微商聽起來好像沒那么體面，但是放下面子賺錢才是成年人最大的體面，不是嗎？

   2、做剛需。

   對于一些消費頻次沒那么高的品類來說，將產品進行延伸擴充，擴展剛需產品線，提升銷售量。

   3、縮減成本。

   餐飲行業成本大多集中在房租、人力和食材上，從這些方向去適當的降低成本，當然食材降低成本值的不是偷工減料，而是降低食材的庫存，增加現金流。

   4、抱團取暖。

   或許有些餐飲人并不知道“做微商”、“私域流量”是什么，那么幾家不同屬性的餐飲店抱團互相分享自己的私域流量，做到能夠觸及的流量的最大化，從而創造銷量的最大化。

   5、擁抱各路平臺。

   餐飲的平臺不止有美團、餓了么、大眾點評，微信公眾平臺、小紅書、抖音這些平臺都是如今不少網紅店炒作自己的地方，試著去推廣自己的店，或許有奇跡呢？