2020年注定是一個(gè)魔幻的一年，麥當(dāng)勞大促上熱搜，海底撈漲價(jià)也上熱搜，一漲一跌，一褒一貶，換來的卻都是各門店的排隊(duì)。

   兩個(gè)極端看傻了不少吃瓜群眾，更讓不少餐飲人感到更加彷徨，2020年的餐飲行業(yè)該怎么辦？或許是大多人都在尋找的答案。

   市場經(jīng)濟(jì)下，本來價(jià)格是企業(yè)的自主行為，但也能從這漲跌中看出餐飲業(yè)的分化發(fā)展趨勢。

01

經(jīng)此一“疫”，餐飲行業(yè)分化趨勢將非常明顯

   有的漲價(jià)，有的降價(jià)促銷，餐飲業(yè)內(nèi)人士指出，這是企業(yè)根據(jù)自身的特點(diǎn)作出的不同選擇。

   1、從產(chǎn)品面來分析

   肯德基和麥當(dāng)勞的產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化的快餐，營業(yè)重點(diǎn)是外送外帶，更強(qiáng)調(diào)效率優(yōu)先；而海底撈西貝以服務(wù)和社交為賣點(diǎn)，堂食占更大比重，更強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)優(yōu)先。

   與疫情之前相比，物流成本、食材成本等漲價(jià)或波動(dòng)，從而造成成本上漲。在固定成本不變的情況下，客流量降低，毛利不足以支撐成本開支的情況下，企業(yè)會(huì)調(diào)高毛利。

   財(cái)報(bào)顯示，2019年海底撈的員工成本大幅上升59.3%至79.9億元，占總營收的30%以上。

   2、從用戶層面分析

   對于任何一種消費(fèi)品來說都是會(huì)被區(qū)分層級(jí)的，不同客單價(jià)的餐飲店會(huì)面臨不同的消費(fèi)者，不同的消費(fèi)者就預(yù)示著餐飲店需要有不同的營銷策略。

   得精準(zhǔn)用戶者得天下。海底撈走的是粉絲經(jīng)濟(jì)、麥當(dāng)勞走的是大眾經(jīng)濟(jì)。

   海底撈西貝這類中餐正餐，客單價(jià)高走的是價(jià)值路線，目標(biāo)顧客對漲6%價(jià)格不太敏感，更在意的是品質(zhì)、安全、身份認(rèn)同等因素。

   而麥當(dāng)勞、樂凱撒等快餐，低客單價(jià)走的是流量路線，高頻消費(fèi)更在意價(jià)格、便利、衛(wèi)生等因素，快餐只能犧牲利潤保流量。

   這就是為什么海底撈漲價(jià)了該排隊(duì)的還是排隊(duì)，而麥當(dāng)勞打折了，同樣也是該排隊(duì)的排隊(duì)。

   成都露露的下午茶企業(yè)管理有限公司徐露認(rèn)為，海底撈、西貝是從市場規(guī)律的角度出發(fā)，基于成本的上漲而做出漲價(jià)的決定，屬于內(nèi)部思維；

   而麥當(dāng)勞和肯德基是也是從市場的角度出發(fā)，拉動(dòng)流動(dòng)性的角度，通過會(huì)員低價(jià)的活動(dòng)，一方面沉淀了私域流量，另外一方面大批量的收割市場的美譽(yù)度，典型的外部視角。

02

保利潤還是保流量，快餐向左

   經(jīng)過幾個(gè)月的疫期閉關(guān)，大家口袋都空了，對于消費(fèi)肯定變得小心謹(jǐn)慎了，快餐是剛需但也更要剛需價(jià)。

   從日本的餐飲發(fā)展軌跡來看，能在大社會(huì)事件后崛起的餐飲品牌，如丸龜缺面、食其家等都是走極致性價(jià)比路線。

   讀過《三體》的小伙伴肯定知道黑暗森林法則，不同文明(比如地球人類文明)就像黑暗森林中的獵人，誰都不知道別人是善意還是惡意，一旦在黑暗森林中暴露自己，就會(huì)被高維文明開槍。

   疫情帶來的不確定，像極了黑暗森林，每個(gè)品牌都想活下去，這時(shí)候，對于高維文明，誰先開槍誰贏。

   于是，我們看到了9.9元麥辣雞腿漢堡，39元的單價(jià)桶，1元每杯的KFC咖啡，半價(jià)的漢堡王漢堡，29元兩份的必勝客意面......在黑暗森林中，每種文明都為了生存而戰(zhàn)！

   樂凱撒也打響了第一槍，在小程序推出9.9元購100元券，僅限4.8-4.10三天開搶，據(jù)樂凱撒品牌伙伴介紹，第1天銷量就突破10萬+張券，預(yù)計(jì)3天會(huì)達(dá)60萬。

   可見，疫后消費(fèi)力不是沒了，而是被壓抑了，需要一個(gè)“優(yōu)惠”的勾子來打破平衡。

   對于麥當(dāng)勞，總是以各種優(yōu)惠給消費(fèi)者一種“我賺了”的錯(cuò)覺。

   我們以很火的「麥當(dāng)勞半價(jià)桶」作為例子。麥當(dāng)勞的家有金桶，原價(jià)81，現(xiàn)價(jià)39，麥當(dāng)勞為什么這么賣？

   1、刷好感

   非常時(shí)期，誰的價(jià)格更剛需更有性價(jià)比，誰就在消費(fèi)者心里增添一份好感，危機(jī)是收割人心的好時(shí)期。

   2、清空庫存。

   例如平時(shí)顧客點(diǎn)單不多的產(chǎn)品，出于盡快消耗原料的目的，需要加快銷售和推薦。

   3、制造話題度。

   基本上麥當(dāng)勞每次搞優(yōu)惠活動(dòng)，我們都能在微博、朋友圈等地方窺知一二。

   昨天的熱搜2.7億的閱讀量，麥當(dāng)勞幾乎是以極小的代價(jià)，給自己打了一波廣告：

   4、價(jià)格歧視

   一個(gè)餐廳要想賺錢的話，想辦法讓每個(gè)人都掏錢，是重中之重。

   那怎么樣才能讓每個(gè)人都掏錢呢？很簡單：設(shè)置優(yōu)惠，比如優(yōu)惠券與優(yōu)惠套餐。

   因此經(jīng)常說的“價(jià)格歧視”策略，在麥當(dāng)勞的表現(xiàn)就是：

   麥當(dāng)勞通過設(shè)置適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施（如優(yōu)惠券、優(yōu)惠套餐等），來刺激不同的顧客來買買買。

   出手闊綽的人隨便點(diǎn)，反正不差錢；而精打細(xì)算的人，有優(yōu)惠措施幫助他們點(diǎn)餐。

   作為代價(jià)，他們失去了部分自由選擇的權(quán)利，只能選擇優(yōu)惠套餐里提到的食物。

   第二杯半價(jià)就是這個(gè)打法，對消費(fèi)者來說，他們能以更優(yōu)惠的價(jià)格吃到麥當(dāng)勞；對麥當(dāng)勞來說，他們也能從中獲取利潤。

   因此【價(jià)格歧視】雖然帶有歧視二字，但實(shí)在稱不上是貶義。而這樣的策略，正越來越多的被其他餐廳模仿借鑒。

03

餐飲店們該怎么辦？

   從各地各種門店轉(zhuǎn)讓的消息來看，我們知道已經(jīng)有不少人已經(jīng)撐不下去了，畢竟大多個(gè)體餐飲門店經(jīng)不起這樣的折騰，但是還在堅(jiān)持的人該怎么辦呢？

   雖然疫情已經(jīng)穩(wěn)定，而大多數(shù)人也都走出家門，但是為什么會(huì)出現(xiàn)有些店火爆、有些店冷到發(fā)凍的原因，那么究竟什么樣的店能夠最先恢復(fù)？

   1、品牌門店。

   這毋庸置疑，他們擁有更好的品牌信任度，這其中包括干凈明亮的門店，標(biāo)準(zhǔn)的消毒流程等等，這是品牌擁有的絕對優(yōu)勢。

   2、擁有穩(wěn)定消費(fèi)群體的門店。

   不少老店、疫情前就生意火爆的門店也基本都迎來了生意的復(fù)蘇。

   除了這兩類門店之外，其他的幾乎都還是慘淡的。那么該怎么辦呢？總不能坐著等死吧，畢竟慢慢的消耗是最痛苦的折磨。

   對于所有餐飲店來說目前能夠做的并不多，但并不代表什么都做不了，至少還有幾點(diǎn)自救法可以嘗試看看：

   1、做微商。

   沒有看錯(cuò)，將自家餐飲店搬上微信，利用好自己的私域流量進(jìn)行銷售，如今已經(jīng)有不少人進(jìn)行這方面的嘗試，并且收獲了非常不錯(cuò)的效果。

   當(dāng)然做微商聽起來好像沒那么體面，但是放下面子賺錢才是成年人最大的體面，不是嗎？

   2、做剛需。

   對于一些消費(fèi)頻次沒那么高的品類來說，將產(chǎn)品進(jìn)行延伸擴(kuò)充，擴(kuò)展剛需產(chǎn)品線，提升銷售量。

   3、縮減成本。

   餐飲行業(yè)成本大多集中在房租、人力和食材上，從這些方向去適當(dāng)?shù)慕档统杀荆��?dāng)然食材降低成本值的不是偷工減料，而是降低食材的庫存，增加現(xiàn)金流。

   4、抱團(tuán)取暖。

   或許有些餐飲人并不知道“做微商”、“私域流量”是什么，那么幾家不同屬性的餐飲店抱團(tuán)互相分享自己的私域流量，做到能夠觸及的流量的最大化，從而創(chuàng)造銷量的最大化。

   5、擁抱各路平臺(tái)。

   餐飲的平臺(tái)不止有美團(tuán)、餓了么、大眾點(diǎn)評(píng)，微信公眾平臺(tái)、小紅書、抖音這些平臺(tái)都是如今不少網(wǎng)紅店炒作自己的地方，試著去推廣自己的店，或許有奇跡呢？