試衣間，決定顧客是否買單的最后一步！

　　今天共和君要和大家談?wù)撘粋�(gè)羞羞的話題，就是試衣間的那點(diǎn)事兒。在開始正文之前，共和君想先講一個(gè)案例。

　　前段時(shí)間共和君和朋友聊天，聊到宜家讓你體驗(yàn)最深刻的地方是什么？他的回答不是9.9的置物架，也不是39一張的小方桌，居然是宜家出口那個(gè)1塊錢的甜筒！

　　確實(shí)，幾乎每個(gè)人逛完宜家都會(huì)有一種長途跋涉的感覺，長征結(jié)束，怎么能不來個(gè)甜筒慶祝一下呢？何況這個(gè)甜筒只需要1元！

　　宜家出口處這個(gè)1元甜筒的設(shè)置就像游戲通關(guān)后的獎(jiǎng)勵(lì)——你一路升級(jí)打怪，pk掉大boss后，終于成功救出公主。一路走來有多艱難已經(jīng)不重要了，重要的是最后的體驗(yàn)有多美好。

△宜家這又長又曲折的動(dòng)線，真的很像升級(jí)打怪的過程。

　　這樣的心路歷程背后，正好驗(yàn)證了一個(gè)心理學(xué)定律：

　　峰終定律（Peak- End Rule）

　　這條定律基于我們潛意識(shí)總結(jié)體驗(yàn)的特點(diǎn)：當(dāng)我們體驗(yàn)/經(jīng)歷了一件事情之后，我們所能記住的是高峰時(shí)與結(jié)束時(shí)的感受，過程中好與不好的其他體驗(yàn)對記憶幾乎沒有影響。

　　也就是說，如果在一段體驗(yàn)的高峰和結(jié)尾，你的體驗(yàn)是愉悅的，那么你對整個(gè)體驗(yàn)的感受就是愉悅的，即使這次體驗(yàn)中總的來看更多的是痛苦的感受！

　　這個(gè)定律，放在服裝店中也是一樣的道理！我們的顧客在逛街時(shí)，一路進(jìn)入到我們店鋪，看到中意的衣服時(shí)，達(dá)到了整個(gè)購物過程的“峰”，拿了衣服到試衣間試穿時(shí)，這個(gè)是整個(gè)購物過程的“終”，試衣間里的體驗(yàn)幾乎決定了整個(gè)購物過程的最終體驗(yàn)。

　　所以說，試衣間能被稱作“推倒顧客的最后一步”可不是浪得虛名。

　　那我們應(yīng)該如何打造試衣間的最佳體驗(yàn)？共和君想說，其實(shí)人到底還是視覺動(dòng)物！試穿自己喜歡的衣服，最終體驗(yàn)當(dāng)然是由鏡子中的自己好看、或是不好看決定的！那鏡子中的自己好不好看又是由什么決定的呢？答案是：

　　燈光 + 鏡子

　　只要在這兩個(gè)地方上搞點(diǎn)“小動(dòng)作”，成像可能千差萬別！不信？先來看一組對比：

　　同一個(gè)人、同一條淺藍(lán)色的連衣裙在不同品牌的試衣鏡里：

▽

　　左邊的鏡子照得人又瘦，氣色又好，簡直開了三級(jí)美顏；右邊的鏡子把人照得黑乎乎，盡顯肚子上的贅肉，簡直消滅購買欲！一燈一鏡之差，在銷售上帶來的影響絕對是天差地別啊！

　　我們再來看看各大品牌的試衣間都做了什么手腳

FENWICK

　　點(diǎn)評：Fenwick 家的鏡子簡直就是魔鏡！照得整個(gè)人又瘦又白，身材好好，年輕十歲的感覺！不僅想買走裙子，簡直想把鏡子買走！！

　　秘密：因?yàn)槭堑丸F鋼化玻璃，這種玻璃會(huì)在光照下反射出輕微的淡綠色的光，打在臉上就會(huì)顯得很健康很自然，加上鏡子上方的聚光燈還有兩邊淡黃色的條形燈，整個(gè)打光就會(huì)出現(xiàn)這樣的效果。

H&M

　　點(diǎn)評：知道你為什么從HM家買了一堆衣服回來之后又不穿了嗎？因?yàn)镠M家的鏡子成精了啊！會(huì)騙人啊！鏡子里的你還是你嗎？完全瘦了一個(gè)size！

　　秘密：兩邊打著稍微偏黃的燈光正好在鏡子中間形成環(huán)形光暈，所以一般可以把人的腰部照的很苗條，而且鏡子和地面有一定距離，試衣間的空間也較大，燈光打下來感覺整個(gè)人在鏡子里小小的。

GAP

　　點(diǎn)評：看起來還算自然，肚子有點(diǎn)小肥？完全是在提醒你應(yīng)該減肥了！！

　　秘密：鏡子的尺寸大小正好，橢圓形的試衣間加上全白的墻壁能打造出日光一樣的效果，而且鏡子后面兩側(cè)有兩個(gè)白色條形燈把陰影全都遮掉，可以打造出環(huán)形閃光燈的效果，所以看起來非常自然。

Topshop

　　點(diǎn)評：哇… 這現(xiàn)實(shí)也太殘酷了吧！Topshop家的鏡子一定要這么耿直嗎？肚子上那塊真的不是腰包嗎？穿出去簡直丟人！不買了！可惡！

　　秘密：鏡子比較大，從天花板一直接到地下，平平的貼在墻上，然后頭頂是一個(gè)巨型熒光燈，沒有其他燈光做修飾，所以在鏡子里任何缺點(diǎn)都會(huì)被放大。

Zara

　　點(diǎn)評：這小肚子、這臉上的光，為什么看起來整個(gè)人老了十歲啊……

　　秘密：試衣間空間大，鏡子也大，但是周圍的布景太灰暗了，灰色的墻和深色的簾子，只吸光完全沒有反光效果，上面的光打在人身上產(chǎn)生好多陰影，不管是體型還是年齡都被放大了……

John Lewis

　　點(diǎn)評：我的天，鏡子里這個(gè)又老又胖的女人是誰？這個(gè)試衣間簡直是在提醒你不知不覺已經(jīng)胖了10斤，要控制飲食了！

　　秘密：其實(shí)吧，John Lewis 只是比較實(shí)誠，就是把鏡子水平的貼在墻上了，天花板上兩個(gè) LED 燈光線太強(qiáng)，光從頭上打下來陰影太強(qiáng)，臉都會(huì)明顯的看著蒼老，而且光照在胃部突出的地方也會(huì)留下陰影，腹部看起來就腫得一塊一塊的。

　　好了，看了這么多試衣間的鏡子，很明顯：能把人照好看的鏡子才是好鏡子，能把人照漂亮的燈光才是利于銷售的好燈光。