一直業績平平的煌上煌，成為“鴨界三雄”營收同比增速最快的一個；

　　“老大”絕味突破萬家門店，依靠最多門店數，占領總營收最多的寶座。

　　“鴨界三雄”2018年報，透露出哪些信息？

　　鹵制品零售大概是最接近“餐飲新零售”的模式，和餐飲一樣面臨三高壓力；也要通過口味、服務、品質解決復購率，滿足顧客。

　　這種相似性，使得它在很多地方和餐飲走向同樣的路。正因此，“鴨界三雄”財報非常值得餐飲人關注——

　　“鴨界三雄”的2018：

　　兩“鴨”穩步上漲，一“鴨”下滑明顯

　　截止上周，三大鹵制品上市企業陸續公布了2018年的財報數據。對比來看，其經營表現呈兩極分化，煌上煌和絕味營收穩步上漲，周黑鴨下滑明顯。

　　來看財報數據：

　　在前兩年，財報表現一直相對平淡的煌上煌，2018年終于揚眉吐氣，營收增長沖到第一，增長速度是絕味的兩倍。

　　而絕味依靠近萬家門店的加持，總營收以43.68億位居“三雄”第一，甚至接近煌上煌和周黑鴨營收之和。這也是絕味連續七年實現利潤增長，連續三年保持增幅在26%左右。

　　再看周黑鴨，前年發展勢頭強勁，去年卻拖了“三雄”后腿，僅凈利潤一項就落后絕味超過50%。相比于2017年，周黑鴨的營收和凈利潤增長雙雙下降。

　　先是去年下半年傳出“半年少賣1200噸”的消息，隨后在2018年年中業績會上，周黑鴨對外袒露，“在線下遭遇前所未有的挑戰”。2018年財報也顯示：這是周黑鴨上市以來最嚴重的一次“業績下滑”。

　　同處于競爭激烈的當下，為何唯獨周黑鴨虧了？

　　為什么周黑鴨賣不動了？

　　去年一年，周黑鴨的門店總銷量為3.78萬噸，比去年下降3.52%，一年少賣1369噸。下半年周黑鴨有一小波發力，但由于上半年下滑嚴重，全年業績并不好看。

　　為拉動營收，周黑鴨想了不少辦法。

　　先通過“花式營銷”拉近和顧客距離，2018年周黑鴨賣起了小龍蝦，開了無人智慧門店，做口紅玩跨界，和香氛品牌跨界辦主題空間，舉辦電競線下比賽，把各種能玩的玩了個遍......

　　最后又集中開店，2018年新開門店共261家。新開門店必然會帶來成本的上升，新店也會給業績增長帶來壓力，在劃分的6個區域中，僅有華南、華北、西南三個地區有小幅度增長，剩余4個地區，門店收入都在下滑。

　　對于業績下滑，周黑鴨給出的解釋是：供需關系緊張，電商競爭加劇，門店面臨原材料成本、租金及勞動力成本上漲的巨大壓力。多重因素擠壓下，導致公司凈利潤下跌近30%。

　　但分析人士看來，外因是導火索，真正讓周黑鴨“賣不動”的，還有一系列內因：

　　客單價偏高

　　同樣的價格，顧客在煌上煌和絕味能買更多。

　　與此同時，周黑鴨漲價了，客單價從2017年的60.46元漲至63.66元，讓原本價格偏高的周黑鴨，顯得更加“脫離群眾”。

　　高客單價會抑制顧客的購買欲，當絕味門店越鋪越快，與對手直面競爭的周黑鴨，可能會在新客面前略遜一籌。

　　包裝成本較高

　　周黑鴨推出的“鎖鮮包”和真空包裝，提倡鎖鮮、衛生，但也增加了產品的包裝成本和購買的靈活度。

　　這就使得周黑鴨在剛進入一個市場時，會有較長的教育期，使門店的經營數據平平。同樣的高房租高人力，周黑鴨在包裝上也追求高成本，利薄在所難免。

　　新產品接受程度一般

　　周黑鴨進入小龍蝦領域，熱鬧大于營收。

　　周黑鴨在京東銷售最好的“兩盒裝聚一蝦”，總銷量還不足1000單，反觀其各種經典款鴨制品，平均銷量都在10萬上下。在天貓官網，周黑鴨月銷量排名前十的產品，也不見小龍蝦的身影。

　　周黑鴨小龍蝦剛上市時，一位業內人士表示，氣調盒鎖鮮是反顧客消費習慣的，顧客吃小龍蝦是因為喜歡它新鮮的Q彈口感，而氣調盒用凍蝦，口感偏柴，雖然解決了“隨時隨地吃”的便利性，但無法用口味和顧客產生高粘性。

　　也就是說，顧客短期會圖熱鬧嘗鮮心理，選擇盒裝小龍蝦，但長期來看，銷量乏力。

　　絕味是“最有錢的鴨”

　　但單店收入比不過周黑鴨

　　門店數一定程度上反映品牌的影響力和賺錢能力。

　　從2018年財報來看，絕味以公布的9915家（不含港澳臺，截至2018年底）門店成為當之無愧的“鴨脖大佬”。而4月11日，絕味在其官方公眾號宣布“突破10000家門店”。

　　但實際上，周黑鴨只用1288家門店，就掙了絕味近萬家門店的74%。

　　根據東吳證券研究所的測算，2017年絕味鴨脖的單店收入是45.4萬元，周黑鴨的單店收入是305.2萬元。絕味的單店盈利能力差周黑鴨一大截，但這并不妨礙它成為營收最高的鹵制品品牌。

　　財報顯示，2018年絕味第四季度新開店205家，相比于2017年第四季度新開的133家，增幅54.13%。

　　還有個問題：為什么絕味能開出上萬家門店，周黑鴨和煌上煌不行？

　　這要說說絕味定價和加盟模式上的優勢。

　　對比2019年3月和2017年3月的開店情況，絕味在地級市的擴展速度最快，地級市的店數占比從2017年初的41.2%，上升至45.4%，絕味超過75%的門店集中在地級市和省會。

　　絕味30元左右的客單價，也與地級市消費水平匹配，加上散裝購買，靈活度高。這使得對比周黑鴨，絕味有更高的市場接受度，更易渠道下沉。

　　另一方面是絕味的加盟模式，對比直營的優勢在于：

　　加盟模式是加盟商自擔成本，品牌享受曝光價值；

　　加盟商多為本地人，對選址、口味的敏感度要高于非本地人，直營品牌在異地擴張時，“水土不服”的概率大大降低；

　　由于經營試錯成本由加盟商擔負，品牌在擴張時稍微大膽，就能防止被競爭對手搶占先機，錯過發展機遇。

　　這也是周黑鴨無法快速鋪開的原因。當門店數量達到一定規模，絕味在全國范圍確定了更多適合的供應商，采取統一進貨+地方采購的模式，降低供貨成本，以收獲規模利潤。

　　有消息稱，絕味馬上將致力于開發更高毛利的“椒椒有串串”和“熱鹵”產品，提高產品毛利率，并加大非鴨副產品的比例，剔除老舊產品，進行間接提價。

　　一向較為“平淡”的煌上煌

　　靠什么獲得營收高增長？

　　創始于江西南昌的煌上煌，是“三雄”中最老的品牌，但相比于1997年創立的周黑鴨和2005年創立的絕味，體量卻是最小的一個。

　　無論從門店數、知名度、單店營收能力來看，煌上煌在“鴨界三雄”中都不起眼，但在2018年卻出人意料地交出了好成績：營收同比增速最快，超絕味兩倍，這也是煌上煌上市以來的最好業績。

　　在年報中，煌上煌總結了營收上漲的原因：一是開源，一是節流。

　　開源，對外擴大銷售版圖，打通各種“賣鴨”場景，通過加大省外市場門店擴展，尤其加快了機場、高鐵、商超綜合體等高勢能門店的開發；

　　發力互聯網營銷；將重心從鴨脖轉向粽子、八寶粥類的米制品，加大對佐餐涼菜、米制品的研發投入。

　　節流，財報顯示，煌上煌2018年凈利潤同比增長22.72%，是由于營收增長和原料儲備及時所致。

　　公司在原材料采購價格低位時進行戰略儲備，從而降低公司主要原材料的平均加權成本，緩沖了前三季度的高價位原材料。

　　結語

　　總體來說，2018年經營成本上漲，“鴨難賣”的情況在所難免。

　　相比周黑鴨的純直營模式，絕味和煌上煌在擴張上優勢較突出。拋開物價的波動，加盟者與品牌的風險共擔，對企業總營收起到一定穩定作用，使得絕味和煌上煌能保持利潤平穩增長。

　　但與此同時，直營店管控嚴格，單店營收能力、運營穩定能力都比加盟店更好。如何平衡成本與利潤、拉動銷售，是周黑鴨今年要解決的問題。

　　經歷過2018年的起起伏伏，不知今年周黑鴨還敢不敢“大玩”？突破1萬家門店的絕味還會在開店路上狂奔嗎？煌上煌還會保持穩定上漲嗎？