從改制前的海淀區(qū)副食和菜蔬公司到現(xiàn)在的連鎖超市，28年的“超市發(fā)生涯”練就了李燕川獨(dú)特的超市經(jīng)營思路。在“鳳凰涅槃”式的股權(quán)紛爭之后，李燕川帶領(lǐng)超市發(fā)團(tuán)隊(duì)“浴火”重生，憑借“生鮮早市”這一拳頭產(chǎn)品，超市發(fā)率先在京城的超市行業(yè)舉起差異化經(jīng)營的旗幟。

　　創(chuàng)新早市突出生鮮經(jīng)營

　　自上世紀(jì)90年代以來，超市業(yè)態(tài)在國內(nèi)一直保持高速發(fā)展。京城大大小小的超市門店成百上千家，如何在激烈的市場競爭中占有一席之地成為眾多本土超市企業(yè)面臨的關(guān)鍵問題。李燕川選擇了突出生鮮經(jīng)營的道路，并創(chuàng)造性地將“早市”引入超市。

　　2007年4月，超市發(fā)在農(nóng)科院和萬泉莊兩家店內(nèi)開始進(jìn)行早市試點(diǎn)。早市設(shè)在超市一層和地下，早上6:30開門營業(yè)。經(jīng)營品種主要是家庭一日三餐所需的蔬菜、水果、豆制品、肉蛋、熟食制品、面包、主食等。

　　“我們的生鮮早市品種齊全、新鮮，商品均是當(dāng)天進(jìn)貨；在賣場里組織臨時(shí)鋪板式攤位，售貨員守?cái)偨匈u；出售時(shí)，我們將包裝、散買、撮堆形式并舉，增加了百姓熟悉的農(nóng)貿(mào)市場式購物氛圍。”李燕川在創(chuàng)新早市模式的時(shí)候認(rèn)真揣摩了消費(fèi)者的需求，“在延續(xù)農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)營氛圍的同時(shí)，我們提供了良好的購物環(huán)境，保證顧客以較低的價(jià)格購買到安全、放心的產(chǎn)品。”

　　把生鮮早市搬進(jìn)超市是超市發(fā)的新嘗試，而李燕川在做出這種創(chuàng)新之前有著自己的考慮。長期以來，北京市民購買每日所需要的食品多以農(nóng)貿(mào)市場和社區(qū)菜市場為主，許多百姓習(xí)慣了攤主叫賣、討價(jià)還價(jià)式的消費(fèi)模式。不過，食品安全、“臟亂差”的購物環(huán)境、擾民等問題成為農(nóng)貿(mào)市場的頑疾。“社區(qū)居民和市場的雙重需要成為超市生鮮早市的商機(jī)。”李燕川介紹說，“我們增加生鮮經(jīng)營有自身優(yōu)勢，超市發(fā)改制前身是副食、菜蔬公司，擁有一批熟悉生鮮菜疏經(jīng)營的人才，他們有著多年經(jīng)營水果、蔬菜的豐富經(jīng)驗(yàn)。”

　　開辦早市以來，到超市發(fā)各賣場來“溜早”的人數(shù)明顯增加，果蔬配送中心的銷售額增加了28%，帶動了關(guān)聯(lián)商品的銷售。李燕川透露，下一步超市發(fā)會繼續(xù)強(qiáng)化“生鮮經(jīng)營”這一拳頭產(chǎn)品，建設(shè)專門的“超市發(fā)菜市場”。

　　貼近顧客主打親情營銷

　　超市發(fā)定位“百姓餐桌”，主推食品、日化用品等生活必需品。作為北京最早開出超市的企業(yè)，超市發(fā)在消費(fèi)者中的口碑一直很好，這主要還是得益于超市發(fā)推廣的親情營銷模式。

　　一直以來，超市發(fā)都堅(jiān)持貼近社區(qū)服務(wù)，門店大多也在社區(qū)，都是四五千平方米的社區(qū)超市，從而在地理空間、商品結(jié)構(gòu)、賣場布局上最大限度地貼近消費(fèi)者。在超市發(fā)的門店里，可以隨處見到發(fā)自內(nèi)心的微笑服務(wù)和近鄰般的親情化服務(wù)。

　　李燕川說：“我們企業(yè)的連鎖店主要開在居民區(qū)內(nèi)，在百姓家門口，靠近百姓生活。我們店多數(shù)都是社區(qū)老店，‘熟悉的臉，走慣的腿’，社區(qū)老人把連鎖店當(dāng)做鄰居，甚至是親人，這種通過感情維系和近距離溝通所培養(yǎng)起來的忠實(shí)顧客群是長期的。”

　　為了維系與消費(fèi)者的這種感情，超市發(fā)經(jīng)常組織社區(qū)百姓參觀超市發(fā)的采購基地、供貨商廠房，超市發(fā)志愿者隊(duì)伍還定期為社區(qū)老人義務(wù)服務(wù)，而去年超市發(fā)還專門邀請放映隊(duì)為一些社區(qū)免費(fèi)放映了15場露天電影。“超市開架式的商品擺放方式本身給人的感覺就很‘冷’，需要采取方法拉近與顧客的感情距離。企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系不應(yīng)是純粹的買賣關(guān)系，而應(yīng)該是親情關(guān)系。”

　　李燕川認(rèn)為，除了與消費(fèi)者處好關(guān)系，一個(gè)企業(yè)要想長久發(fā)展，還應(yīng)該維護(hù)好各個(gè)方面的利益，處理好各種關(guān)系，“將供應(yīng)商看成是朋友，像兄弟般真心地合作，結(jié)果肯定是互惠互利；將顧客當(dāng)成是親人，所需所想盡心掌握并能提前做到；將員工看做最值得尊重的人，因?yàn)樗麄兪菫槟愕钠髽I(yè)創(chuàng)造效益的人”。

　　強(qiáng)化特色形成競爭優(yōu)勢

　　隨著我國對外開放政策的實(shí)施，一批外資商業(yè)企業(yè)陸續(xù)進(jìn)入國內(nèi)市場，其中超市行業(yè)的表現(xiàn)尤為突出，沃爾瑪、家樂福等大型外資超市零售企業(yè)占據(jù)了一定的市場份額，而物美、美廉美、京客隆等本土超市的發(fā)展也非常迅速。

　　李燕川笑稱，超市行業(yè)應(yīng)該說是非常累，競爭都非常激烈，尤其是從外資進(jìn)入以后，這幾年感覺非常艱難，“在中關(guān)村海淀地區(qū)，家樂福、沃爾瑪、易初蓮花，麥德隆等等都進(jìn)入了我們的區(qū)域，但我覺得好在跟他們學(xué)了很多東西。比如原來海淀區(qū)只有海淀副食品公司的時(shí)候，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)我們不懂什么叫競爭，只要開店就能掙錢，但現(xiàn)在肯定是不行了，所以就要求我們管理更加精細(xì)化，商品品類推進(jìn)上要求更多，所以主要的感慨，除了激烈競爭促使你更奮進(jìn)，第二就是要全方位地考慮問題，以前我們只考慮怎么掙錢、怎么開店，現(xiàn)在考慮的就是對人員的管理上、商品的管理上、店長的管理上，要求我們要向外資學(xué)習(xí)”。

　　而李燕川在學(xué)習(xí)外資企業(yè)的長處之時(shí)，也在尋找超市發(fā)的突圍之路。“我們沒有家樂福那么大的面積、那么齊全的商品，沒有沃爾瑪那么雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，這就要求我們要做出自己的特色，即為社區(qū)服務(wù)，瞄準(zhǔn)百姓的餐桌和日常用品。”

　　近30年的從業(yè)經(jīng)歷讓李燕川形成了超市發(fā)特有的發(fā)展思路。“做生意的眼光應(yīng)從著眼于做節(jié)假日生意轉(zhuǎn)為做天天生意。沃爾瑪、家樂福提供的是‘一站式’服務(wù)，節(jié)假日里舉家出動，大包小包一次買齊，是沃爾瑪、家樂福在假日里最常見的現(xiàn)象。而超市發(fā)轉(zhuǎn)做街坊鄰居們的‘天天生意’，把周邊人口的消費(fèi)市場做足做透，把生意留在家門口，以出售價(jià)廉物美的食品、日用消費(fèi)品來鞏固自己的陣地。”