房向前

    走出去才是出路

    2006年1月至9月，廣州友誼實現利潤總額同比增長34.5%的驕人成績。但是，沒有合適的投資項目，單店的銷售挖潛畢竟有限。已經在廣州開出三家門店的廣州友誼，因為其定位高端百貨的原因，不大可能在這個城市再作延伸。去年開始，廣州友誼的團隊就四處尋找合適的投資項目，“我們不打算進行品牌輸出，每開一家店都將是自己直營。”廣州友誼的選點更為謹慎。

    據悉，廣州友誼專門聘請了國內知名的專業調查公司為南寧店項目作了大量的可行性研究，據調查，南寧市近年GDP保持近15%的復合增長，目前在南寧市，家庭月收入過萬元的高收入群體占其人口總量的41.07%，當地市民的消費習慣和文化與廣州較為相似。廣州友誼商店股份有限公司董事長房向前認為，“此次進軍南寧，是廣州友誼跨省異地經營的首次嘗試，同時也意味著其即將正式啟動南中國高檔百貨連鎖的戰略布局，加快布點擴張速度，以搶占國內的高端消費市場。”

    作為高端百貨，其發展自然有著其基本的因素。房向前表示，決定是否能發展高端百貨，首先是所處的城市、商圈；然后是商場的面積和裝修風格；在商品方面要有一定比例的國際一線品牌，以及一定類別的國際一線品牌，如化妝品之類的；在管理方面相對來說對員工的要求更高；最后是有一些當地認可的高端品牌，當地有消費力并有一定忠誠度的固定消費群。是否能夠大力發展高端百貨，和整個社會的發達程度有關。

    友誼的商業文化

    百貨零售業一貫被認為是競爭激烈的傳統行業，業績很難有大的突破，但廣州友誼的經營業績卻能連續三年持續增長，2005年1－9月實現利潤總額已超過一億元。“讓顧客第一時間體驗世界的最新潮流，這是廣州友誼商品品牌經營的最直接的表現。”據房向前介紹，廣州友誼現有國際著名品牌160多個，其中國際一線品牌60多個。為了讓顧客能夠體驗到世界的最新潮流，廣州友誼注重商品品牌的開發和傳播。通過商品展示，為顧客精心構筑一個配套、連帶的商品系列，為顧客提供一個時尚生活的新體驗、新夢想。“不僅是賣東西，更是傳播一種商業文化。”

    依托公司的VIP顧客，廣州友誼的許多營銷活動都和高品位文化相關聯。通過各種形式的營銷活動，向顧客傳遞最新的商品信息，同時也傳播著品牌背后的商業文化，讓顧客在消費中獲得額外的精神滿足。在VIP增值服務的拓展上，廣州友誼選擇一些與其高端定位相一致的團體進行合作，比如名車俱樂部、高爾夫球會等精英團體，相互間的貴賓資源共享，V　I　P　卡互相享用。通過VIP客戶活動，廣州友誼還著力營造一種互動性的品牌傳播方式，使顧客不但認同友誼的品牌，還產生“能夠在廣州友誼經營的品牌一定是名牌”的聯想，讓品牌合作商以能和廣州友誼合作為榮，在商品的質量與服務方面不斷提升附加值，最終雙方都在社會上形成一種優質品牌印象。
   

    高端百貨異地連鎖極富挑戰

    “友誼業績的提升，不僅僅是因為近兩年國內奢侈品市場消費增長強勁。”房向前表示，經過幾年的業務及管理整合、創新，公司內在的盈利能力有了質的提升也是一個重要原因。

　　友誼進行了準確的經營定位，選擇“具有中高收入水平與消費能力、追求時尚消費與新生活方式的革新型顧客”作為主要目標顧客，把資源集中投放在企業最擅長、最有優勢的領域。上市對一個公司不僅僅意味著融資，內部的經營管理體制也會更規范、透明，上市對公司也意味著更大的約束和壓力。為確保企業資產的保值增值和爭取股東利益的最大化，近2~3年，友誼在穩健的拓展企業網點、擴大市場份額的同時，還不斷地對現有商場店面的經營布局、商品結構進行調整優化，更好地堅持、突出廣州友誼的特色。

    對于1996年，房向前依然記憶猶新。“那一年是中國百貨也是廣州百貨發展的拐點。從世界范圍的角度來看，現在是中國百貨重新興旺的時候。”友誼在南寧的布點，是要抓住中國百貨興旺年的發展契機。如何更有效地發掘各地“金字塔尖”消費人群的潛力，并很快地適應異地的消費文化和消費習慣，且讓我們拭目以待。