怎么看待賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用高？
時(shí)間:2011-04-26 16:25來(lái)源: 作者:黃靜
2011-4-13 都說(shuō)賣(mài)場(chǎng)收費(fèi)太高了，賣(mài)場(chǎng)收費(fèi)的前提是基于賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售資源的有限性。太多的供應(yīng)商都要去追求賣(mài)場(chǎng)這個(gè)美女，人家自然很拽的，再說(shuō)了，賣(mài)場(chǎng)的貨架也是有限的，既然是有限的資源，當(dāng)然要想辦法產(chǎn)出最大化了，收費(fèi)于是就產(chǎn)生了。費(fèi)用高低這是個(gè)相對(duì)的概念，跟什么比高？跟同行競(jìng)爭(zhēng)者比高了？還是跟自己的業(yè)績(jī)比，費(fèi)用支出高了？如果是跟同行比，你的費(fèi)用高了，表示你的戰(zhàn)斗力比同行弱，別的供應(yīng)商把競(jìng)爭(zhēng)成本轉(zhuǎn)嫁給你了，你不幸做了冤大頭，你要迎頭趕上，不然永遠(yuǎn)會(huì)在后面替別人墊腳。如果是相對(duì)自己的業(yè)績(jī)而言，費(fèi)用支出高了，表示你要花更多的心思去做業(yè)績(jī)。衡量費(fèi)用不應(yīng)該只看絕對(duì)數(shù)字，要看相對(duì)比率，如果1萬(wàn)塊費(fèi)用做10萬(wàn)的生意叫費(fèi)用高，那1萬(wàn)費(fèi)用做50萬(wàn)銷(xiāo)售，費(fèi)用就不高了，關(guān)鍵是要把業(yè)績(jī)做上去了。
費(fèi)用的問(wèn)題歸根到底是業(yè)績(jī)的問(wèn)題，做業(yè)績(jī)不只是賣(mài)場(chǎng)的事，首先是你的事，如果說(shuō)產(chǎn)品是供應(yīng)商的孩子，那么賣(mài)場(chǎng)也就是個(gè)保姆阿姨，你能把養(yǎng)育孩子的責(zé)任都推給阿姨嗎？孩子長(zhǎng)得不好，都是阿姨的問(wèn)題？阿姨就是個(gè)體力勞動(dòng)者，怎么樣把孩子教育得長(zhǎng)大成人、成才那是父母的事情。同樣的道理，做業(yè)績(jī)也不能說(shuō)貨到了賣(mài)場(chǎng)就是賣(mài)場(chǎng)的事，賣(mài)場(chǎng)就應(yīng)該把你的貨賣(mài)好，你不關(guān)心不努力不淘神費(fèi)力，怎么可能做好業(yè)績(jī)呢？業(yè)績(jī)不好，所有的指標(biāo)都不好看，該高的沒(méi)高，不該高的都高了。不否認(rèn)說(shuō)做業(yè)績(jī)要投入要花錢(qián)，但是花多少錢(qián)是可以控制的，賣(mài)場(chǎng)考量的是整體的毛利，不是硬性規(guī)定每個(gè)供應(yīng)商每個(gè)名目必須交多少錢(qián)，（事實(shí)上賣(mài)場(chǎng)里的供應(yīng)商合作條件沒(méi)有兩家是一模一樣的）。那么多的供應(yīng)商，會(huì)談會(huì)做的就少交，不專業(yè)不會(huì)做的就多交，只要整體目標(biāo)是達(dá)標(biāo)的，采購(gòu)?fù)耆梢宰杂山M合的。不是賣(mài)場(chǎng)說(shuō)多少就是多少，不然要談判干什么？問(wèn)題的關(guān)鍵在很多供應(yīng)商并不知道怎樣去控制費(fèi)用支出，怎樣少花錢(qián)多辦事，甚至不花錢(qián)就辦事，所以這就要說(shuō)到操作的專業(yè)度了。（怎么提升操作的專業(yè)度不是一兩句話的事情，這是需要長(zhǎng)時(shí)間的累積才可以的。以后我們具體再來(lái)討論控制費(fèi)用的技術(shù)和方法。）
我們?cè)谶@里先重點(diǎn)只討論怎么看待費(fèi)用高低的問(wèn)題，費(fèi)用不是一個(gè)孤立的指標(biāo)，甚至也不僅僅是由業(yè)績(jī)決定的，盡管業(yè)績(jī)是最重要的指標(biāo)。客觀的來(lái)說(shuō)，分析費(fèi)用要結(jié)合很多其他的因素來(lái)考量的，比如：業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)水準(zhǔn)、品牌影響力、客情關(guān)系、社會(huì)資源、與賣(mài)場(chǎng)的戰(zhàn)略關(guān)系等等眾多的指標(biāo)相互作用，影響著費(fèi)用的表現(xiàn)，就算是在同一家賣(mài)場(chǎng)里業(yè)績(jī)不相上下的幾個(gè)供應(yīng)商，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的作業(yè)能力不一樣，費(fèi)用會(huì)不一樣；因?yàn)槠放朴绊懥Σ灰粯樱M(fèi)用會(huì)不一樣；因?yàn)榭颓殛P(guān)系深淺不同，費(fèi)用會(huì)不一樣；因?yàn)樯鐣?huì)資源不同，擁有特殊社會(huì)關(guān)系的，自然費(fèi)用會(huì)低；與賣(mài)場(chǎng)建立戰(zhàn)略關(guān)系的供應(yīng)商，費(fèi)用絕對(duì)與普通供應(yīng)商是不相同的。也許你的業(yè)績(jī)不是最好的，但是只要把其他的因素把握好，也是可以控制費(fèi)用的。
我們要分析費(fèi)用，一定不能只看這1000、10000這樣的單純數(shù)字，而是要從以上的各個(gè)綜合指標(biāo)的表現(xiàn)質(zhì)量?jī)?yōu)劣中去找尋真正的費(fèi)用之根。
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