2011-4-15 大賣場一個(gè)接一個(gè)地開，每天都有大量的“新人”進(jìn)入大賣場，供應(yīng)商不可避免地會(huì)遇到一些“新入行采購”。既然是新采購，其從業(yè)經(jīng)驗(yàn)自然不足，面對(duì)這樣的采購，供應(yīng)商要么覺得無奈（秀才遇到兵，有理說不清）；要么覺得高興（好哄，容易騙，不象老采購那么費(fèi)腦子）。其實(shí)這兩種心態(tài)都不是最合適的，任何事情換個(gè)角度想，就能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，正是因?yàn)椴少彶皇煜ぷ约旱臉I(yè)務(wù)，這恰好給了供應(yīng)商一個(gè)與采購建立新型合作關(guān)系的機(jī)會(huì)——給采購當(dāng)“老師”。誰說采購不需要老師，他也是人，也要從不懂到懂，也要學(xué)習(xí)，供應(yīng)商就是最好的學(xué)習(xí)對(duì)象，只不過，他也在挑選老師而已。
一旦采購認(rèn)可了供應(yīng)商的專業(yè)度，對(duì)你的專業(yè)、能力、思維充分肯定和欣賞，他一定會(huì)渴望從你那里學(xué)到一些積極的東西，以幫助自己的成長，這便意味著，你們后期的合作關(guān)系不再是普通的業(yè)務(wù)關(guān)系，而有了“師徒”的情份。這對(duì)于供應(yīng)商后期良好客情關(guān)系的建立，將起到積極的促進(jìn)作用。
所以，當(dāng)面對(duì)采購的“無知”時(shí)，供應(yīng)商絕不可以“老江湖”自居，認(rèn)為采購好“哄”。要知道，“哄得了一時(shí)，卻哄不了一世”。等到采購最后明白過來時(shí)，你的麻煩可就大了！
為什么“教”？
采購不是“完人”，也是普通人。既然是普通人，就會(huì)有不足，有自己的喜好。尤其對(duì)于那些還處于“一張白紙”的采購，他們和供應(yīng)商業(yè)務(wù)員一樣，也渴望成長，渴望自己有一天能夠真正“獨(dú)擋一面”，受人尊敬。這幾乎是所有新入職采購的基本心理需求！而對(duì)于供應(yīng)商來說，與采購合作最重要的一點(diǎn)，就是了解采購需求，并滿足采購的需求。下面，我們來看一下，充當(dāng)采購“老師”，都能夠讓供應(yīng)商得到些什么？
采購需要成長，你“教”了他，他會(huì)感激你
從價(jià)值的規(guī)律上看，價(jià)值的高低是與人對(duì)其的需求成正比的。對(duì)于身處沙漠中的人來說，此時(shí)的一杯水，其價(jià)值將遠(yuǎn)勝過黃金。因?yàn)椋谀欠N情境下，一杯水能換來生命的延續(xù)。而這個(gè)世界上又有什么東西能和生命的價(jià)值相提并論呢？所以，在采購最需要幫助時(shí)，誰能給予其真誠的幫助，誰就能夠在采購心目中擁有不可取代的位置。正所謂“滴水之恩，定當(dāng)涌泉相報(bào)”，在國人“知恩圖報(bào)”觀念的影響下，你是一定會(huì)得到采購對(duì)你的“回報(bào)”的！
用自己的“標(biāo)準(zhǔn)”去影響采購，你就占了“優(yōu)勢”
從意識(shí)的角度講，當(dāng)一個(gè)人試圖用一種觀念去“教-全球品牌網(wǎng)-”和“影響”他人時(shí)，其實(shí)就是一個(gè)把自己價(jià)值觀和衡量標(biāo)準(zhǔn)“植入“他人腦中的過程。所以，我們說要想征服一個(gè)民族，運(yùn)用文化手段比運(yùn)用武力手段更有效率。在供應(yīng)商“教”采購的過程中，其實(shí)就是向采購腦中灌輸了一種品牌自己的價(jià)值觀和判斷標(biāo)準(zhǔn)。這種思想觀念一旦“植入”采購腦中，就很難再從從其腦中徹底根除。這也就意味著，供應(yīng)商已在采購心目中具備了某種價(jià)值觀念上的優(yōu)勢。
你在教采購的過程中把自己的“資源”滲透進(jìn)去
要知道無知者無畏，新采購也是殺手，反正不懂就亂開口瞎要，反正也不知道正確的是什么，搞不好，就向你亂要了�！敖獭笔且粋�(gè)技術(shù)活兒。我們都知道“傳聲筒”的作用。同樣一句話，在不同的場合，從不同的人嘴里說出來，起到的作用也是不一樣的。通常說來，當(dāng)一個(gè)人處于接收狀態(tài)時(shí)，是最容易接受一些外界信息的刺激的。所以，供應(yīng)商只要抓住新入職采購的這個(gè)“信息接收期”，并通過有針對(duì)性地信息灌輸，很容易就能夠?qū)⒆约旱囊恍﹥?yōu)勢“資源”植入采購腦中。因?yàn)樗愫湍愕漠a(chǎn)品了，他就不會(huì)隨便找你亂要了。
怎么“教”？
當(dāng)然，供應(yīng)商“教”采購，也得講究個(gè)方式和方法。即便是新入職的采購，也擁有與生俱來的優(yōu)越感和慮榮心。因此，供應(yīng)商在對(duì)采購實(shí)施“教育”時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
顧全采購的“面子”
采購都是要“面子”的，即便是剛?cè)胄械牟少彙Ｊ芷湓谫u場內(nèi)所處的位置影響，其自然會(huì)將自己與供應(yīng)商拉開一定“距離”。所以，在雙方合作地位不平等的前提下，供應(yīng)商“教”采購可不能像學(xué)校里老師對(duì)學(xué)生一樣，擺出一副“老師”的架子。任何一個(gè)采購，都試圖在供應(yīng)商面前表現(xiàn)出自己的專業(yè)和權(quán)威性。誰都不愿意在供應(yīng)商面前承認(rèn)自己“不懂”、“不知道”。所以，供應(yīng)商在“教”這些采購時(shí)，言語上應(yīng)多用“指教”、“分享”等這些謙詞，一方面，這既能夠維護(hù)采購在供應(yīng)商面前的尊嚴(yán)，體現(xiàn)出自己對(duì)新入職采購的尊重。另外方面，也更容易讓采購接受自己“教”的內(nèi)容。
用采購習(xí)慣的方式“教”
通常說來，賣場采購在入職前，都會(huì)在賣場內(nèi)接受專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)。尤其是在那些有外資背景的大賣場，采購對(duì)數(shù)字、圖表、趨勢圖這些業(yè)內(nèi)術(shù)語都是十分熟悉和敏感的。供應(yīng)商在“教”采購的過程中，如果能運(yùn)用這些采購所習(xí)慣的方式，便很容易被采購接受和認(rèn)可。
通過其他賣場的操作向采購做“暗示”
從人的思維習(xí)慣上看，人們往往習(xí)慣于通過衡向比較來確定自己的判斷。因此，當(dāng)供應(yīng)商在試圖說服采購時(shí)，可以通過“第三方”來讓采購做出自己的判斷。這個(gè)第三方，最好是與該賣場實(shí)力相當(dāng)?shù)钠渌筚u場。這種橫向比較，自然比供應(yīng)商單方面的說服更有效。一方面，可以激發(fā)大賣場的競爭意識(shí)；另一方面，能夠讓賣場從同類身上的實(shí)施效果，看到該方案的可行性。
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